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上個(gè)月一個(gè)開印刷廠的老板找我咨詢：開業(yè)兩年，設(shè)備很好，質(zhì)量也不錯(cuò)，就是開發(fā)客戶有難度。

經(jīng)過了解，主要渠道是廣告公司，讓廣告公司給介紹生意。

我問，你們是怎么找廣告公司的？

他說，就是業(yè)務(wù)員下去找到廣告公司。然后遞給他們一張價(jià)格表，價(jià)格比別人的略低一點(diǎn)。但是大部分廣告公司都沒有反應(yīng)。

我說，主要原因是什么呢！

他說，主要原因是他們已經(jīng)有了合作伙伴，即使是價(jià)格比我的高一點(diǎn)，他們也不想換。

我說，既然知道了這個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，那就簡單了，你先按照我交給你的方法廣告印刷公司，反正就像我之前說的，如果沒有效果呢我就把五千塊錢的策劃費(fèi)用退給你。

他說，別這么說。

其實(shí)也很簡單，我跟他這樣說廣告印刷公司，你讓業(yè)務(wù)員這樣去說：“我們的印刷廠開業(yè)不久，全部是德國設(shè)備，質(zhì)量絕對(duì)沒問題，為了能讓你感受一下我們的服務(wù)和質(zhì)量，我們?cè)敢饨o你五次的平價(jià)機(jī)會(huì)，同時(shí)我們承諾如果你哪一次不滿意質(zhì)量，我們就免費(fèi)。

5次之后如果你滿意，我們?cè)倮^續(xù)正常價(jià)合作。”一個(gè)月過去了，昨天他給我打電話，告訴我第一批合作的10個(gè)廣告公司已經(jīng)有8個(gè)開始正常價(jià)合作了，現(xiàn)在正準(zhǔn)備大范圍運(yùn)作，非常感謝我。

這個(gè)辦法簡單嗎？簡單，很多人想不到。其實(shí)就是一個(gè)數(shù)學(xué)問題：客戶終身價(jià)值的計(jì)算。如果一個(gè)很棒的客戶能夠和你合作3年，3年內(nèi)能夠帶給你1萬元的效益，那么為什么不可以在前期拿出足夠的利潤讓他踏上和你合作的路程呢？

簡單的測試一下就可以看到讓人興奮的結(jié)果。只要質(zhì)量沒問題，合作就會(huì)繼續(xù)下去。人一般不愿意做出改變，因?yàn)楦淖円馕吨L(fēng)險(xiǎn)，但是有足夠誘惑力的時(shí)候，他愿意嘗試一下。

只要他嘗試了，就踏上了和你合作的路程，在質(zhì)量有保障的前提之下合作就會(huì)長久。

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