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導(dǎo)讀：

你的業(yè)務(wù)開展得是否順利，訂單量簽得是否夠多，如何跟客戶報(bào)價(jià)是重要因素。

報(bào)價(jià)看似是個(gè)很簡單的問題，其實(shí)不然。許多人說：“報(bào)價(jià)太高，會把客人嚇跑，太低了自己又吃虧。要尋找一個(gè)合理專業(yè)的報(bào)價(jià)?！?/p>

但是，真有合理專業(yè)的報(bào)價(jià)嗎？怎樣才能做到合理報(bào)價(jià)呢?這里是有一定技巧的。

【案例】報(bào)價(jià)小故事

筆者曾在一家做年?duì)I業(yè)額超過1000多萬的阿里巴巴電商做客，和老板聊到同行價(jià)格戰(zhàn)，剛好有一個(gè)客戶詢價(jià)，報(bào)價(jià)后就沒有消息了。

老板告訴我，這肯定又是同行在探價(jià)，每天都有很多這樣的同行。我說，我們評判同行的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如果這些是真實(shí)的客戶呢？那么，每年損失的利潤是多少？

接下來，我教了老板幾個(gè)組合報(bào)價(jià)的小策略，并且用這個(gè)方式重新與客戶溝通和報(bào)價(jià)，這一單很快就下訂了。

什么是組合報(bào)價(jià)？

包裝印刷企業(yè)如何給客戶報(bào)價(jià)，我總結(jié)了報(bào)價(jià)的三項(xiàng)基礎(chǔ)元素：客戶需求、綜合成本、報(bào)價(jià)方式。把這三項(xiàng)有機(jī)組織起不印刷企業(yè)畫冊報(bào)價(jià)，就是組合報(bào)價(jià)，組合報(bào)價(jià)的目的不是最低價(jià)，也不是最高價(jià)，而是客戶最需要的報(bào)價(jià)。

一、客戶需求

在印刷書籍、雜志、畫冊等工作中，與包裝印刷企業(yè)的業(yè)務(wù)員接觸較多。我有一個(gè)明顯的感覺，就是業(yè)務(wù)人員很少有站在客戶的角度思考過問題。

業(yè)務(wù)員一般問一些包裝印刷的基本要求，如材質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、工藝、交期、交貨地址等，這里面有些內(nèi)容，其實(shí)客戶并不清晰，我當(dāng)時(shí)對什么多少克的銅板紙都沒有什么概念。

我早年組織的一次“廣東省發(fā)展非公經(jīng)濟(jì)論壇”活動(dòng)時(shí)，因?yàn)橛懈笔￠L、省人大副主任等級別領(lǐng)導(dǎo)的參加，有省民營經(jīng)濟(jì)中的標(biāo)竿企業(yè)參加，他們的發(fā)言很重要，于是快速編輯成書。這時(shí)候，我希望印刷廠給到我一些相應(yīng)的建議，精致大氣上檔次的書刊設(shè)計(jì)，快速的報(bào)價(jià)（要趁活動(dòng)結(jié)束不久把書發(fā)到省領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)家朋友手中），然而，很多印刷廠并沒有給到我這些需求，甚至半天都沒有等到他們的報(bào)價(jià)。

再如這次博思通軟件參加中國國際瓦楞展，因?yàn)楫媰再Y料的印刷，我也向多家印刷廠做過詢價(jià)。我覺得從業(yè)務(wù)的角度來說，他們至少可以問我：貴公司經(jīng)常印畫冊嗎？多長時(shí)間印一次呢？印畫冊主要做什么用呢？你們要運(yùn)到上海新國際博覽中心（博思通軟件展位號：N5館N5B01），對包裝應(yīng)該有特殊要求吧，普通包裝在運(yùn)輸過程中可能會損壞，還有，我們也可以直接幫助你把貨發(fā)過去的？

如果客戶問我這么細(xì)，那會不會對他們的質(zhì)量產(chǎn)生信任？對他們的交付產(chǎn)生信任？對他們的報(bào)價(jià)放寬一些？有些企業(yè)在報(bào)價(jià)時(shí)，省略了運(yùn)營、省略了包裝，看起來給客戶的報(bào)價(jià)很低，但如果運(yùn)輸時(shí)資料破損、客戶會不會開心呢？同時(shí)，他們不把貨送到上海，也到送到深圳龍崗，都是要送，送上海似乎更能吸引我的好感。

客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)不只是價(jià)格，還有價(jià)格之外的交付、質(zhì)量、安全、服務(wù)及態(tài)度等因素，對于每一個(gè)企業(yè)采購人員來說，除了省錢，還有省心、省事，最好是建立長久的戰(zhàn)略合作伙伴。

二、綜合成本

“業(yè)務(wù)員最怕報(bào)價(jià)高了跑了客戶，報(bào)價(jià)低了沒有利潤?！薄鋵?shí)這是句空話，基本上沒有業(yè)務(wù)員把價(jià)格報(bào)得過高或過低印刷企業(yè)畫冊報(bào)價(jià)，再說，無論你報(bào)得多低，那怕是虧本做，客戶會相信嗎？客戶還是會相信你賺了他的錢的。

今天企業(yè)很容易貨比三家，行業(yè)價(jià)格透明。當(dāng)大家的價(jià)格都差不多時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)對綜合成本的核算。之所以說綜合成本，是考慮客戶可能除了印刷產(chǎn)品之外，還有包裝、運(yùn)輸、設(shè)計(jì)等印前、印后的一些個(gè)性化需求。

一般來說，企業(yè)需要保持一定的利潤率，所以我們的報(bào)價(jià)一般是“物料成本+制造成本+其它費(fèi)用+利潤率+稅金”。有的企業(yè)之所以價(jià)格不是報(bào)高了，就是報(bào)低了，那是因?yàn)樗麄儾扇〉氖鞘止に銉r(jià)、甚至是口頭算價(jià)，算價(jià)工具不好，算價(jià)習(xí)慣不好，丟了客戶也是自然的。

舉例：博思通紙品軟件是如何計(jì)算報(bào)價(jià)的？

以紙箱報(bào)價(jià)為例：報(bào)價(jià)的組成是“物料成本+制造成本+其它費(fèi)用+利潤率+稅金”。在算料時(shí)，博思通軟件考慮了跳度，并且支持自動(dòng)跳度，使算料更準(zhǔn)確；支持根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況自定義各工序的損耗參數(shù)，準(zhǔn)確核算放損數(shù)；支持套箱管理，自動(dòng)計(jì)算套箱配件數(shù)量；支持面積、體積、重量、壓線等公式的計(jì)算，在采購時(shí)可以計(jì)算好壓線由二級廠直接做好線；支持按最省料的方式算出多個(gè)用料方案供選擇，如開2、開3哪個(gè)損耗最少。

報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)是你的成本足夠準(zhǔn)確，你對成本的掌控度越高，你的報(bào)價(jià)就越靠譜。你還在用計(jì)算器、EXCEL軟件計(jì)算報(bào)價(jià)嗎？有些用公式也算不了的地方怎么辦？博思通軟件獨(dú)有的開放式腳本引擎，支持企業(yè)定義一切的計(jì)算方式。

三、報(bào)價(jià)方式

過去包裝印刷企業(yè)報(bào)價(jià)都是由業(yè)務(wù)員、跟單員等相關(guān)人員計(jì)算，然后向客戶報(bào)價(jià)，現(xiàn)在多了一種方式，就是由客戶自助報(bào)價(jià)。

博思通e印通電子商務(wù)平臺可以嵌入企業(yè)的官網(wǎng)，形成營銷型網(wǎng)站，也可以直接發(fā)鏈接給客戶（微信、QQ、APP安裝）都行：

1.客戶收到業(yè)務(wù)員發(fā)過去的報(bào)價(jià)鏈接，點(diǎn)開鏈接，按自己的要求輸入相關(guān)要求，可以秒出產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

2.客戶覺得剛才計(jì)算的報(bào)價(jià)過高，可以自己對相關(guān)的工序、材質(zhì)進(jìn)行調(diào)整，從而獲取適合自己的報(bào)價(jià)。

3.從報(bào)價(jià)開始，客戶可以實(shí)時(shí)的在e印通查詢到訂單的一切信息，如付款情況、生產(chǎn)進(jìn)度、月結(jié)對賬、產(chǎn)品調(diào)價(jià)及其它信息等。歡迎參加中國國際瓦楞展·上海新國際博覽中心，博思通展位：N5館N5B01.

不要讓報(bào)價(jià)成為一種彼此的傷害

對于大多數(shù)的企業(yè)來說，我們的客戶是小企業(yè)居多，客戶對包裝印刷知識沒有我們懂，他們唯一“懂”的也許是“貨比三家”，最后價(jià)格是低了，但印刷廠也用低克重差質(zhì)量的紙代替了高克重高好質(zhì)量的紙，最后導(dǎo)致包裝印刷產(chǎn)品卻不符合自己的期望，這是一種兩敗俱傷的行為。

當(dāng)業(yè)務(wù)員接到客戶的報(bào)價(jià)，了解客戶的具體需求后，我們可以先初步根據(jù)客戶的需求，用博思通ERP報(bào)價(jià)，就完全可以避免這種兩敗俱傷的行為。

初步報(bào)價(jià)后，客戶覺得價(jià)格過高的，但我們的讓價(jià)空間并不會很大，我們可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況，結(jié)合博思通軟件報(bào)價(jià)模塊的“成本分析”，告訴客戶主要在哪個(gè)環(huán)節(jié)的成本較高，那些環(huán)節(jié)可省，哪些材質(zhì)可替換（比哪有庫存的又適合的，可予推薦，這樣既可以給客戶低價(jià)，又消化了庫存），或者數(shù)量上的增減，從而給到客戶優(yōu)惠的價(jià)格。

當(dāng)然，有一些細(xì)節(jié)我們還是要注意的，比如客戶沒有覆膜、上光、過油等表面處理工藝的，那么就有可能在糊盒、打釘、折頁等后工序中造成暴口、暴線、括花等現(xiàn)象，這時(shí)候我們一定要跟客戶說要有一個(gè)表面處理，這個(gè)可以送給客戶（當(dāng)然是計(jì)算在綜合報(bào)價(jià)中）。

關(guān)于報(bào)價(jià)，真的是一門大學(xué)問，你還有更好的建議嗎？歡迎留言。

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